Управление большими продажами. СПИН-продажи 3 — Рекхэм, Рафф

Название книги: Управление большими продажами. СПИН-продажи 3.
Автор: Нил Рекхэм, Ричард Рафф.
Год: 2012.
Страниц: 320.
Издательство: Гиппо.
Структура: 9 глав, посвященных организации работы продавцов.

книга спин продажи 3 управление большими продажами нил рекхэм ричард рафф

По существу:

Очередная книга, посвященная системе СПИН. Конечно, из нее можно почерпнуть множество идей и для компаний, использующих другие модели продаж. Однако больший эффект будет от системного подхода.

Если потребуется описание этой книги в двух словах, то такими словами будут: результативность продаж и наставничество. Именно вокруг этих понятий сосредоточен основной материал этой книги.

Автор обстоятельно доказывает, что следует различать производительность и результативность в продажах (экстенсивный и интенсивный пути развития компании соответственно). Для больших продаж решающее значение имеет именно повышение качества продаж (результативность), а не повышение количества встреч.

Наставничество автор понимает как важнейший инструмент повышения продаж. При этом предостерегает от того, чтобы менеджер принимал активное участие в личных продажах на конечных стадиях сделки. Основная роль менеджера заключается в том, чтобы направлять самостоятельную работу продавца путем помощи в планировании встреч, укреплять авторитет продавца перед клиентом.

Все эти вопросы автор освещает вместе с обоснованием различий в малых и больших продажах, доказывая, что большие продажи осуществляются по особым механизмам.

Довольно обстоятельная глава посвящена вопросам мотивации торгового персонала. Порадовал по-научному сделанный подбор основных теорий мотивации. Есть немалые параграфы, которые посвящены целеполаганию и планированию. Книга в целом охватывает самые разные стороны управления продажами.

Особенно полезной для меня оказалась методика анализа форм поведения на встречах, которая используется для оценки того, какие факторы влияют на увеличение или уменьшение продаж.

Не могу сказать, что книга «Управление большими продажами. СПИН-продажи 3» читается на одном дыхании. Материал весьма насыщенный, но полезный.

отзыв на книгу управление большими продажами спин рекхэм рафф

b2b/b2c: преимущественно для бизнеса.
Кому полезна: руководителям отдела продаж, собственникам бизнеса.
Моя оценка полезности: ставлю 10 из 10, не столько книге, сколько самой модели СПИН, которую качественно дополняет эта книга.