Название книги: Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности.
Автор: Нил Рекхэм, Джон де Винсентис
Год: 2008
Страниц: 330
Издательство: Претекст
Мои ощущения от прочтения:
Книга не касается конкретно СПИН-продаж, но гармонично вписывается в эту концепцию. Я бы даже сказал, что книга является развитием стратегии СПИН-продаж и управления большими продажами.
В основе книги лежит разделение всех продаж на операционные, консультативные и партнерские.
Операционные продажи возникают в случае, когда существует множество поставщиков товара, который ничем не отличается для клиента, кроме цены. То есть, вся ценность этого товара для клиента заключается всего лишь во внутренней ценности товара. Продавец ограничен в возможности по созданию дополнительной ценности. При таком виде продаж автор советует минимизировать затраты и максимально упрощать процесс покупки.
В отличие от операционных, в консультационных продажах продавец способен создавать значительную дополнительную ценность. Она может заключаться в диагностике проблем клиента, о которых он не знал и другими методами. Здесь идет речь не о внутренней, а о внешней ценности. Зачастую товар в консультационных продажах разрабатывается с учетом конкретных потребностей клиента. Здесь намного больше гибкости.
Партнерские продажи, в отличие от первых двух видов, свойственны исключительно для сегмента b2b. Здесь компания-клиент и компания-исполнитель создают совместные группы из сотрудников обеих компаний и разрабатывают продукт. Это отношения «отдел-отдел» разных компаний.
Соответственно, стратегия ведения этих трех типов продаж должна существенно отличаться. Должны отличаться выделяемые ресурсы. Должны по-разному строиться отделы продаж (а где-то, возможно, стоит и вовсе подумать над их упразднением). Именно об этом и написана данная книга.
В соответствии с этой классификацией продаж авторы выводят и классификацию клиентов:
При этом деление покупателей на мелких и крупных, по мнению авторов, — неадекватно.
В книге «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности» также освещаются довольно обстоятельно вопросы, посвященные оптимизации отделов продаж.
Разумеется, книга, написанная почти 20 лет назад, в некоторой части устарела. Это касается, например, каналов продаж, хотя бы значение сети Интернет. Авторы затрагивают этот канал лишь вскользь.
Книга отличается довольно сложным языком и не совсем хорошим переводом. Так, например, местами вместо подходящего по смыслу слова «действия» мы видим «акции» (видимо, в оригинале — actions, стр. 248). Также по крайней мере, в двух местах встретил пропущенные слова в предложениях. Но это скорее вопросы к издательству, а не к авторам. Ведь и стоит это издание бешеных для обычной книги денег — более 1700 рублей на озоне.
b2b/b2c: для бизнеса.
Кому полезна: руководителям бизнеса, менеджерам.
Моя оценка полезности: 8 из 10.
