Название книги: НЛП в продажах. Убеди любого купить все!
Автор: Йохен Зоммер.
Год: 2016.
Страниц: 128.
Издательство: Издательство «Э».
Об авторе: бизнес-тренер и консультант по НЛП в бизнесе.

Язык: книга написана легко. Даже специфические понятия нейролингвистического программирования описаны понятным языком. В конце каждого параграфа кратко отражены основные мысли.
О чем эта книга: приемы нейролингвистического программирования (НЛП) в продажах.

Мои ощущения от прочтения:

Фраза «Убеди любого купить все!» в названии книги невольно создает впечатление, что книга о «втюхинге». Впрочем, так оно и оказалось. Единственное, что вызвало желание купить эту книгу — именитый автор по части НЛП.

Книга строится на следующих важных с точки зрения продаж общих положениях:

• «Даже самая лучшая техника продаж не сработает, если вы захотите манипулировать клиентом или ввести его в заблуждение». И здесь же подчеркивается важность потребностей. Хотя стадия выявления потребностей и приемы работы на этой стадии автором практически не освещаются. Ей вообще не уделяется никакого внимания.
• Возражения клиента приближают вас к сделке (возражения — это хорошо).
• Продукт рассматривается не с точки зрения решения проблем, а с точки зрения доставления удовольствия (стр. 52).

В целом же — типичное пособие по НЛП: моделирование, конгруэнтность, раппорт, метапрограммы.

Основное правило продаж по Йохену Зоммеру: с помощью вопросов связывайте положительные и отрицательные эмоции соответственно с принятием или непринятием решения о покупке. Это пересекается со СПИН-вопросами: извлекающими и направляющими.

Подходы, описанные в книге «НЛП в продажах. Убеди любого купить все!» вполне успешно можно использовать для мелких продаж в ключе «продал и забыл» — то есть, без необходимости выстраивать длительные отношения с клиентом.

Приведенная техника работы с возражениями является агрессивной, как и техники закрытия (впрочем, в книге описано применение только альтернативной техники, вроде: «вам удобнее оплатить наличными или безналом»). Автор также говорит о важности давления на клиента. Это обычно повышает эффективность продаж дешевых товаров.

Об эффективности применения агрессивных техник в больших продажах рекомендую почитать исследования Нила Рекхэма. Лично меня всегда раздражают продаваны, которые используют грубые техники, особенно не вникая в потребности.

Кстати, в исследовании Нила Рекхэма в результате исследования сделан вывод, что возражения — это плохо.

В целом потребители становятся более грамотными по части продаж, у них появляется все больший выбор товаров, производителей и продавцов и многие способны распознавать неприкрытые приемы продажников. Разумеется, мало кому понравится, когда им пытаются грубо и открыто манипулировать. Странно, что автор не хочет признавать описанные приемы манипуляциями. Самые грубые и прямолинейные манипуляции.

b2b/b2c: только b2c.
Кому полезна: продавцам дешевых товаров.
Моя оценка полезности: 6 из 10.