Название книги: Скрипты продаж
Автор: Дмитрий Ткаченко
Год: 2016
Страниц: 224
Издательство: Альпина Паблишер
В книге рассматривается ряд речевых модулей и приемов для скриптов входящих и исходящих звонков, выхода на ЛПР, проведения встречи и т.д. Таких приемов довольно много, этичных и не очень.
Книга «Скрипты продаж» имеет явный практический характер: сформулированные речевые модули, советы по внедрению, примеры документов по регламентации процесса продаж в компании. Здесь же отсутствует теория, — объяснения, почему тот или иной модуль работает с точки зрения психологии.
В книге есть интересные наработки для проектирования ваших собственных скриптов. Безусловно, она весьма полезна. Берите то, что не выставит вас впаривальщиком и внедряйте.
В любом случае, лучше хоть какой-то скрипт, чем вообще никакого.
Кстати, прием «Крюк», который нахваливает автор и авторство которого автор приписывает одному «гуру», на самом деле, не что иное, как направляющий вопрос по Нилу Рекхэму. Единственная находка здесь в том, что поставлен он здесь даже перед выявлением потребностей, что в принципе позволяет делать модель СПИН.
После прочтения приема «Вот дура» хочется фейспалмить. Если бы мне звонили такие «менеджеры по продажам», приехал бы лично и навесил. Хотя в целом подборка приемов неплохая.
Радует, что автор уделяет достаточно внимания построению вопросов, обратной связи.
Будет полезна для всех, кто как-то связан с процессом продаж. Но в первую очередь — для руководителей отделов продаж и директоров, которые хотят наладить хоть какую-то систему.
Оценка: 8 из 10.