Название книги: К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
Автор: Том Снайдер, Кевин Кирнс
Год: 2008
Страниц: 224
Издательство: Манн, Иванов и Фербер
Об авторах: менеджеры компании Нила Рекхэма — Huthwaite
Структура: три части, разделенных на 9 глав.

О чем эта книга: об изменениях модели СПИН, которые произошли с момента ее описания в книге СПИН-продажи.

Главная идея книги: озарите клиента возможностью выгод, — помогите ему посмотреть на ситуацию под таким углом, о котором он даже не подозревает.

Мои ощущения от прочтения:

Первое, что хочется отметить после прочтения — ужасный язык. Особенно по сравнению с книгами под авторством Нила Рекхэма. Какая-то псевдотеория, неуместные примеры, отсутствие обоснования (в отличие от Рекхэма). Псевдотеория — это, например, формула: выгоды = (навыки + процесс + знания) * усилия.

Чувствуется, что эта книга должна была стать продолжением (или дополнением) к книге «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности» (Нил Рекхэм, Джон де Винсентис) по части консультационных и партнерских продаж. Насколько это получилось?

Все значимые мысли можно было уместить на 3 страницах. А чего-то нового для модернизации «классической» системы СПИН-продаж еще меньше. Вообще, эту книгу с трудом можно отнести к системе Нила Рекхэма.

Здесь мы видим упоминание принципа: люди ценят то, что попросили сами. Тот самый принцип, который также называют направлением контакта. Клиент должен самостоятельно прийти к осознанию своей проблемы, к осознанию явных потребностей и к необходимости покупки вашего продукта. Разумеется, с Вашей помощью правильными вопросами. Впрочем, на этом принципе и строится классическая модель СПИН-продаж. И здесь ничего нового.

Серьезное изменение в продажах «в новых условиях», по мнению автора, заключается в том, что продавец еще до заключения сделки должен предоставить клиенту выгоды, причем значительную их часть.

Продажи на уровне менеджеров высшего звена могут производиться только в том случае, если вы сможете предложить им неочевидный инструмент влияния на прибыль, маржу, затраты, себестоимость или выручку.

Глава о важности кросс-продаж показалась вообще невнятной. Также полезность главы об изменяющемся рынке — фонтан воды.

Единственная глава, которая реально относится к СПИН-продажам — это глава 8. Но и она состоит либо из полного цитирования Нила Рекхема, либо представляет собой пересказ его книг. Среди «глобальных изменений» модели СПИН приводятся следующие тезисы: теперь продавец должен быть экспертом и раскрывать потребность клиента, преломляя ее через свой опыт И вопросы продавца должны относится к одному из финансовых показателей компании клиента (5 показателей, приведенных выше).

Потоки воды последней главы «Изменения неизбежны» сравнимы с Амазонкой.

Я не знаю, зачем авторы взялись за написание этой книги. Ничем, кроме рекламы Huthwaite, это оправдать нельзя.

Практическое значение: сомнительно.
b2b/b2c: только для бизнеса.
Кому полезна: без понятия. Но, наверное, продавцам и менеджерам по продажам.
Моя оценка полезности: 5 из 10.