Название книги: «99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли».
Автор: Н. Мрочковский, С. Сташков
Год: 2012.
Страниц: 272.
Издательство: Питер.

Об авторах: руководители консалтинговой компании, бизнес-консультанты.

Структура: 10 глав, разделенных на параграфы.

Язык: простой.

О чем эта книга: как построить эффективный и мотивированный отдел продаж в компании.

Мои ощущения от прочтения:

Книгу «99 инструментов продаж» я считаю хорошим дополнением к книге «Выжми из бизнеса все: 200 способов повысить продажи и прибыль«. Вторая из них является чек-листом для аудита системы продаж. Первая же раскрывает более подробно некоторые инструменты работы.

Сама цифра 99 не находит непосредственного отражения в книге. Инструменты не пронумерованы, да и кто будет их считать. Просто продающее название.

Очень понравилась выкладка самых разных форм отчетов и чек-листов для менеджеров по продажам, руководителей отдела продаж, для анализа эффективности торгового зала.

Главы о контроле отдела продаж оказалась очень информативной, также как и многие положения глав, посвященной аудиту системы продаж и мотивации персонала отдела продаж.

Очень обстоятельно описаны техники по оптимизации торгового зала (расположение товара, ценники, освещение и прочие фишки).

Не скажу, что это сильная книга по процессу переговоров (холодные и теплые звонки, встречи). Но за изложение техники СПИН-продаж автору отдельное спасибо.

Не понятно, как непосредственно к продажам относится тайм-менеджмент для руководителя. Само содержание этой главы не имеет никакого отношения к этому процессу. И здесь же мы видим главы, которые относятся к рекламе, найму персонала (персонала вообще), инфобизнесу. К продажам можно привязать и конский хвост, конечно. Только это не совсем честно. Поэтому собственно к инструментам продаж относится чуть больше половины книги.

Не очень радует, что есть огромные повторяющиеся фрагменты из книги в книгу. Есть пересечения с той же «Выжми из бизнеса все…».

В целом книга не создает ощущения системности изложенного материала.

3 мысли:

• Когда говорит сам (клиент), то, во-первых, находится в достаточно спокойном состоянии, а во-вторых, сам себя убеждает. Так человек сам приходит к выводам, которые нужны вам для совершения сделки.
• Вам нужно быть своего рода коучем — задавать вопросы своему потенциальному клиенту, чтоб он сам себе продал ваш товар или услугу.
• Прием «вам выслать договор по обычной или по электронной почте» (выбор без выбора) плохо работает в крупных продажах.

Практическое значение: книга «99 инструментов продаж» — самого практического толка, особенно это касается первой главы.

Кому полезна: руководителям отдела продаж, директору, собственникам бизнеса.

Моя оценка полезности: 7 из 10.