Название книги: Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги.

Автор: Кендра Ли.

Год: 2006.

Страниц: 360.

Издательство: Вершина (Москва).

Об авторе: президент консалтинговой компании KLA Group, ранее — менеджер по продажам IBM, Sybase.

Структура: в книге 5 частей, 24 главы. Главы разделены на параграфы с понятными названиями. Можно пропускать некоторые параграфы без ущерба для понимания всей системы. Параллельно рекомендациям Кендры идет полухудожественное повествование о некоторой Фло, которая ведет работу по формированию базы перспективных клиентов в своей компании. Очевидно, Фло — это альтер эго Кендры Ли, когда-то прошедшей такой же путь становления.

Язык: книга написана простым языком, здесь нет сложной бизнес — терминологии. Читается легко. Правда, есть достаточно воды.

О чем эта книга: Одна из немногих книг, целиком посвященная созданию клиентской базы.

Главная идея книги: успех увеличения продаж заключается в правильном использовании инструментов: сегментирование вверенной вам территории, создание партнерской сети, системная проработка мероприятий по использованию разных рекламных каналов, планирование.

Мои ощущения от прочтения:

Сначала о том, как я нашел эту книгу. Как вы видите, книга далекого 2006 года. Это книга древнего Интернета. И даже цифровая фотокамера здесь описывается как «новейшее достижение». Самое интересное (и это слегка настораживает), что книга в России не переиздавалась и сейчас считается букинистическим изданием. Лично я ее нашел в Москве за 250 рублей с рук, и больше никак.

Сильные стороны:

Подробно описаны подходы по планированию, по анализу процесса формирования базы перспективных клиентов, по территориальному делению. Я бы сказал, что планирование — это центральная часть этой книги. Также представляют интерес рекомендации по «дожиму» перспективных клиентов.

Интересный взгляд на воронку продаж и на работу с воронкой продаж — что касается этапов воронки, ее визуализации цветными стикерами и правил передвижения этих стикеров по мере «созревания» перспективного клиента.

Слабые стороны:

Есть сомнения, что многие рекомендации применимы к российской действительности. Если вы будете знакомиться на мероприятиях с незнакомыми людьми, как это советует Кендра, от вас буду шарахаться. Возможно ее советы применимы к американцам, но никак не к суровым русским.

По части рекомендаций для составления писем техники ушли давно вперед. А на спам в ящиках уже никто не смотрит. Многие рекомендации не актуальны. Да и письма, которые начинаются по типу «Здравствуйте, Бил! Хороший день сегодня….» нуждаются в существенной переработке для применения в России.

Целая глава в книге посвящена источникам поиска списка контактов. Во-первых, там анализируются источники, которые не применимы в России. Во-вторых, особых проблем с покупкой списков контактов в настоящее время не наблюдается. Можно легко воспользоваться Интернетом, купить выпотрошенную базу 2ГИС или даже базу клиентов РЖД (это не очень законно).

В главах о вербовке партнеров попахивает МЛМ: описываются аналогичные методы. Вплоть до «квотирования партнеров».

3 мысли из книги:

• «Если вы как следует поработали над привлечением перспективного клиента, не оставляйте его в покое. Я установила, что на сегодняшнем рынке надо сделать 9 звонков одному и тому же потенциальному клиенту, чтобы он перезвонил вам».
• «У Фло была проблема — она гонялась за каждой перспективной возможностью… Для увеличения шансов закрытия сделки вы должны работать только с самыми благоприятными возможностями».
• «Раздайте (партнерам — мое примечание) настолько большие квоты, чтобы они позволили поддерживать вдвое больше перспективных клиентов или дохода в вашей «воронке», чем вы хотите получить в результате.

Кому полезна: Книга «Создание клиентской базы» Кендры Ли — для сферы b2b. Скорее для менеджеров по продажам, которые не работают по двух-трехступенчатым моделям. И именно для менеджеров компаний среднего и крупного бизнеса.

Моя оценка полезности: возможно, книга была прорывной в свое время, но в нынешних условиях — это 6 из 10. Но в чем-то она, безусловно, уникальна.